Третий глаз руководителя: зачем директору по продажам нужен акселератор
Руководитель отдела продаж, будь он руководителем отдельной группы менеджеров или же директором по продажам рано или поздно сталкивается с одними и теми же задачами, от решения которых будет зависеть его дальнейшее развитие. Кто-то ищет ответы у бизнес-тренеров, кто-то решает свои задачи сам, наступая на собственные грабли. Мы же предлагаем узнать, как максимально прокачать работу руководителя отдела продаж и сделать её максимально эффективной с помощью современных технологий.
С каким бы продуктом ни приходилось работать продавцу, он всегда оказывается, будто между молотом и наковальней — между двумя массивами информации. Первый массив вобрал в себя всю информацию о продукте. Здесь — его особенности и недостатки, нововведения, кейсы и отзывы — в общем, абсолютно всё, что необходимо знать для качественных продаж и работы с возражениями покупателей. С другой стороны — массив данных о покупателе: его типаж или психотип, потребности и мотивы, его контекст потребления и опыт использования продукта...
В ходе переговоров обычный продавец часто просто не успевает подстроить презентацию продукта под конкретного покупателя. И если даже самый плохой скрипт однажды сработал, некоторые продавцы предпочтут использовать его и дальше, нежели тратить время на изучение своего клиента и подстройку к нему. В итоге мы слишком часто получаем неэффективного продавца, работающего со всеми одинаково — и, как следствие, с низкой эффективностью.
Каково же приходится директорам по продажам, у которых таких продавцов могут быть десятки! Каждого нужно обучить, наставить, проконтролировать. А дополнительно к этому нужно создавать реалистичный план продаж и вести самые разные формы отчётности. Складывается впечатление, что настоящему РОПу нужен третий глаз и особый уровень просветления.
Команда Selvery провела тысячи часов в изучении работы специалистов по продажам и их покупателей и создала уникальный для рынка инструмент, который решает важнейшие задачи современного руководителя отдела продаж.
Акселератор таргетированных продаж Selvery работает, как цифровой помощник продавца хоть в продажах корпоративным клиентам, хоть физическим лицам. Это приложение, которое нужно запустить в момент начала сессии продаж. Продавец проводит сегментацию покупателя — задаёт собеседнику два-три вопроса и на основе полученных ответов сообщает системе о том, что за человек сейчас стоит перед ним — мужчина или женщина, покупатель или «просто посмотреть», принимающий решения или исполняющий поручения и так далее. Сегментов может быть столько, сколько требуется для продажи конкретного продукта.
Затем система мгновенно формирует презентацию под необходимый в данный момент тип покупателя, и её можно демонстрировать через то устройство, с которым продавец стоит перед покупателем — планшет, ноутбук или телефон. На стартовом слайде презентации сразу же показываются все ключевые характеристики предложения, имеющие значение для этого покупателя, а далее продавец рассказывает о каждой характеристике или выгоде отдельно.
Каждый слайд презентации состоит из двух частей: то, что видит клиент — яркие, крупные блоки информации, и маленький текст-подсказку, который видит продавец и проговаривает этому покупателю на его языке. Каждая презентация заканчивается закрывающим вопросом, подталкивающим покупателя к конкретному действию. И если у покупателя возникают сомнения или вопросы, приложение снова подсказывает продавцу нужные этому покупателю ответы. Так, шаг за шагом, Selvery помогает продавцу делать продажи.
Важно, что ни одна из таких сессий после завершения не улетает в Космос — не пропадает, как отработанный материал. Все действия продавца логируются, всё аккумулируется в единую библиотеку продаж, доступную руководителю.
Директор по продажам, таким образом, может координировать работу всех своих подчинённых при помощи единого и понятного всем инструмента. А используя опыт лучших продаж, он может выбирать пути подхода к самым притязательным кандидатам в любимые покупатели — к тем, кому без нужного инструментария приходилось годами стучаться в двери.
Единый инструмент даёт возможность погружать в работу продавца-новичка буквально с первого рабочего дня — все знания о продукте уже сформированы, все сегменты покупателей определены, а ответы на все возражения уже готовы.
Автоматически фиксируя геометку сессии, время её старта и завершения, вопросы покупателя и результат, Selvery даёт руководителю и прозрачную систему отчётности. Директор по продажам может даже прослушать аудиозапись конкретной продажи — и ни один продавец уже не скажет: «Да ладно, я там провёл десять переговоров — все ответили отказом!». У руководителя появился рычаг обоснованного воздействия на подчиненного.
А имея на руках данные о результативности менеджеров, директору по продажам станет в разы легче формировать планы отдела — обоснованно спрогнозированные и реально выполнимые.
Подведём итоги. Сегодня, в век высоких технологий, директору по продажам не нужен третий глаз, чтобы видеть каждый аспект работы своего подразделения — ему нужен правильный инструмент. Благодаря Selvery директор по продажам или любой другой сотрудник, выполняющий аналогичные функции, получает инструмент для:
- контроля и координации работы отдела продаж;
- выявления наиболее эффективных подходов к продажам;
- оценки эффективности работы продавцов;
- подготовки обоснованных и реалистичных планов продаж;
- обучения новых сотрудников;
- работы с клиентами.
Кстати, последний пункт весьма обширный, поскольку включает в себя работу непосредственно с покупателями хоть на выставке, хоть в лифте, хоть на лестнице, хоть в коридоре. Ведь Selvery — облачный сервис, для работы с которым директору по продажам достаточно иметь при себе подключённый к интернету ноутбук, планшет или смартфон.
