Винтовка для «генерала»: для чего директору нужен акселератор продаж
Генеральный директор — генератор идей и локомотив любых процессов, происходящих в компании. Предполагается, что он должен знать всё и обо всём, что было, есть и будет в структуре, которой он управляет, вне зависимости от срока своей работы на этой должности. Казалось бы, для чего «генералу» инструмент с таким узкопрофильным названием как акселератор таргетированных продаж? Уверены, ответ вас удивит.
Если верить словарю современных экономических терминов 2008 года, генеральный директор, ласково называемый подчинёнными «генералом» — это руководитель крупной многопрофильной организации, заместители которого возглавляют отдельные подразделения и выступают в роли директоров. Другими словами, генеральный директор — олицетворённый центр принятия решений и согласования стратегии развития компании. Кто, как не «генерал», должен лучше всех знать свой продукт и его потребителя? Вопрос, разумеется, риторический.
В деловой литературе бизнес-теоретики заявляют, что основные инструменты генерального директора для работы с компанией — это ежедневное управление, формирование команды и налаженные бизнес-процессы. Бизнес-коучи уверяют, что настоящие инструменты — это формирование цели, контроль исполнения, похвала или выговор, а также лидерство. Мы в Selvery не хотим ни с кем спорить и считаем, что главные инструменты генерального директора — те, которые позволяют «генералу» выводить свои войска в полной боевой готовности против любого конкурента — и всегда одерживать победу за покупателя на ристалищах продаж.
Важно помнить, что выбор «оружия» должен быть непосредственно связан с насущными заботами компании и её отдельных подразделений. Вспомните, что встречается чаще всего.
- Какой толк в отделе инноваций, если его самые передовые разработки не нужны покупателям?
- В чём ценность отдела продаж, если он продаёт только тем, с кем это получается, а не тем, кому требуется продукт?
- Для чего нужен корпоративный тренер или HR-директор, если они учат работать по книжкам, не привязывая обучение к действительности?
- Наконец, где гендиректору найти ещё пару часов в сутках, чтобы успеть проконтролировать все эти соответствия, поправить их и определить новые векторы движения подчинённых?
Хороший инструмент способен решать множество задач одновременно. Акселератор таргетированных продаж — это тот инструмент, который объединяет работу всех менеджеров по продажам и позволяет всему отделу говорить с каждым отдельным покупателем на его собственном языке. Это тот инструмент, который способен раз и навсегда решить извечный конфликт между продажами и маркетингом, потому что приводит их работу к единому знаменателю. Selvery сегментирует аудиторию, вбирает в себя опыт каждой продажи в каждом сегменте, буквально записывая ход переговоров, и, таким образом, создаёт единую корпоративную библиотеку. Проще говоря, используя Selvery, и маркетолог, и РОП, и, соответственно, гендиректор получает доступ к автоматизированному рабочему месту каждого своего специалиста по продажам.
Очевидно, что именно «генерал» должен вооружить свою армию таким грозным оружием. Более того, благодаря массиву информации сам генеральный директор получает возможность анализа работы каждого менеджера с каждым из продуктов своей компании в каждом покупательском сегменте. Как у нас продаются коктейльные зонтики из эбонита? Прекрасно. Каждый знает своё дело — продажи идут! А как дела с самопишущими перьями с автоматической подачей чернил? Продаж нет. Более того, оказывается, продукт представлен совершенно неверно!
Используя акселератор таргетированных продаж по принципу «единого окна», гендиректор может проверить работу одного подразделения, а затем — любого связанного. Если начинать с отдела продаж, то, как правило, следующим оказывается отдел маркетинга. Вдаваясь в детали, он может задаться вопросом, почему провисли продажи самопишущих перьев? Быть может, неверно определена целевая аудитория? Или проблема в подаче материала? При необходимости подключаются и отдел по связям с общественностью, и даже производственный цех.
Представим, что директор по производству уверен, что делает лучшую в мире продукцию. Отдел маркетинга работает на отлично, приносит лиды. Но продаж при этом нет. Потенциальные покупатели заявляют, что продукт где-то не отшлифован, где-то не дособран. Он хорош только на уровне идеи, покупатели говорят об этом продавцам, но они не транслируют это до производства.
А если в компании используется Selvery, то на руках у всех отделов появляются записи звонков, бесед, откликов — с каждой сессии продаж. «Генералу» больше не нужно участвовать в войнах между подразделениями — ему достаточно привести факты и дать целевые указания для исправления ситуации. В детали гендиректору можно и не вдаваться, достаточно выявить слабые места и делегировать решение своим подчинённым, руководителям подразделений или специалистам. Главное, что у подчинённых будет единая среда коммуникации.
Используя Selvery гендиректор может скорректировать работу практически всех подразделений компании таким образом, чтобы извлекать из руководимой структуры максимальную, прогнозируемую и регулярную прибыль. А ведь это и есть цель любого бизнеса: увеличение дохода и снижение издержек.
Акселератор таргетированных продаж в руках генерального директора — это способ сделать желаемое действительным: ориентировать работу всех подразделений компании на покупателей, приносящих деньги. Selvery можно сравнить со снайперской винтовкой, которая благодаря сегментированию аудитории будет всегда бить точно в цель самонаводящимися пулями.
Конечно же, генеральный директор может придерживаться любого взгляда на выбор инструментов для своей работы. Но мы знаем, что победа достаётся той армии, в арсенале которой есть вооружение с максимальными возможностями. Такое, как Selvery.
