10 лучших книг о маркетинге, продажах и менеджменте
Чтобы развиваться в профессиональном плане, нужно ещё и читать. Маркетолог, продавец или директор может найти в хорошей книге как минимум новую тему для беседы, которая приведёт к заветной сделке. Команда Selvery представляет 10 лучших книг, которые обязательно пригодятся настоящим специалистам маркетинга и продаж вне зависимости от их опыта и должности.
1. «Я слышу вас насквозь», 2011, Марк Гоулстон
Марк Гоулстон — профессиональный «переговорщик». Он преподаёт представителям специальных органов мастерство ведения переговоров с террористами и самоубийцами. Секрет Гоулстона прост: он уверен, что, если обладать необходимым набором навыков, разговор возможен всегда, везде и с любым человеком, будь он террористом или генеральным директором транснациональной корпорации. В книге представлены методики управления конфликтами и эмоциями, построения диалога и предложения, обоснования требований и их выдвижения. В общем, всё, что должен использовать менеджер по продажам в своей работе.
2. «Сила эмпатии. Ключ к конструктивному общению и успешным переговорам», 2014, Донни Эбенштейн
Суть этой облечённой в художественную форму научной работы ёмко описывает заголовок: чтобы достигать своих целей в переговорах, нужно уметь сопереживать. Как этому научиться, станет известно после прочтения. Книгу можно смело назвать эмпатическим тренажером: здесь перечислены инструменты, позволяющие встать на место собеседника, посмотреть на ситуацию под иным углом. При этом «встать на место другого» не всегда означает признать его правоту, отказавшись от собственных убеждений, уверяет Эбенштейн. Интересно, что это можно буквально научить осознавать и самого тяжёлого собеседника, было бы желание.
3. «Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда», 2019, Андрей Пометун
Ещё одна книга с говорящим названием на самом деле не о маркетинге — она об отношениях. С первых страниц автор заявляет: продажа начинается лишь после того, как выстроены отношения. Исходя из этой аксиомы становятся понятными главные ошибки бизнеса продаж: принцип «поматросил и бросил» больше не работает. Автор дает описание и применение 70 инструментов доверительного маркетинга, сгруппированных в 7 разных по смыслу кластеров. Книга станет настольной для практически мыслящих маркетологов, ценящих чёткие инструкции.
4. «Идеальный маркетинг. О чем забыли 98% маркетологов», 2000, Нирадж Давар
Львиная доля стоимости бренда формируется за счёт оценки потребителя, а не производственных активов. Реальная ценность компании определяется местом, которое она занимает в умах потребителей, поэтому маркетологи должны работать в парадигме потребителя. Хочешь стать лидером? Думай как покупатель и решай его задачи. В книге раскрываются десятки примеров компаний самого разного типа и масштаба, а потому интересна она и для В2В- и для В2С-сегмента.
5. «Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга», 2015, Дэвид Ньюман
Книга-инструкция обо всём и для каждого. Изложенный в книге опыт — именно то, что сегодня пригодится подавляющему числу предпринимателей. Книга похожа на справочник экстренной помощи: она не рассказывает, как «должно быть», а дает конкретные руководства к действию. В ней постоянно можно искать то, что пригодится в бизнесе. А у читателя-стратега получится сравнить имеющееся с желаемым — в рамках одной инструкции.
6. «Продажи большим компаниям», 2014, Джил Конрат
Джил Конрат — признанный эксперт по продажам крупным компаниям. Его свежая книга дополняет методику СПИН-продаж Нила Рэкхема. Лекции о переговорных вопросах Конрат уделяет всего несколько страниц, зато гораздо больше он концентрируется на подготовке к встрече с представителями большой компании. Чаще последние не готовы к встрече, потому что воспринимают её как занозу в своём графике. В книге изложено, как превратиться из такой занозы в партнёра и большого клиента.
7. «Цифровая трансформация бизнес-отношений», 2020, Андрей Пометун
Книга опубликована с подзаголовком «Ваше единственное конкурентное преимущество» — именно такую оценку даёт процессу цифровой трансформации в XXI веке автор. В подготовке отдельных глав и положений «Цифровой трансформации...» участвовали и другие эксперты: психологи, бизнесмены, эксперты институтов, организаций, сообществ. Кроме того, источниками информации для этого масштабного издания послужили 33 другие современные книги, начиная от «CRM со скоростью света» Пола Гринберга (2006) и заканчивая «Драйвом» Дэниела Пинка (2019). «Цифровая трансформация бизнес-отношений» — это развёрнутый практикум, благодаря которому компания из сегмента среднего и крупного предпринимательства сможет запустить внутрикорпоративный процесс автоматизации бизнес-процессов. Прочитать саммари книги можно уже сегодня — по этой ссылке.
8. «Сначала скажите „Нет“. Секреты профессиональных переговорщиков», 2003, Джим Кэмп
Что делать, если модная стратегия win-win — не ваш случай? Ответ в виде инструкции даёт Джим Кэмп, который не философствует, а предлагает конкретные шаги к становлению на путь победителя в любых переговорах. Важная мысль книг в том, что переговоры ведёт не говорящий, а слушатель. А любители конспектов смогут уместить её в 14 ёмких правил — настолько глубоких, что они смогут определить стратегию развития отдела продаж на долгие годы вперёд.
9. «Как преодолеть кризисы менеджмента. Диагностика и решение управленческих проблем», 2020, Ицхак Адизес
Идеального руководителя не существует, а потому к процессу развития менеджмента можно подходить на самых разных этапах существования компании. Ключевые функции, возложенные на руководителя, требуют совершенно разных подходов к выполнению. Чаще всего ужиться в голове одного человека эти подходы не могут, поэтому одинокий руководитель или мечется из стороны в сторону, или вовсе перестает уделять внимание некоторым процессам. В книге рассказывается, как избежать путаницы, сформировать эффективную управленческую команду и не выгореть в ключевых ролях.
10. «45 татуировок менеджера», 2014 год, Максим Батырев
Эта простая и понятная книга всего за 6 лет пережила 9 переизданий. На примере лёгких коротких историй автор рассказывает о закона построения отношений в корпоративной среде, формирует набор правил выстраивания связей между менеджментом и сотрудниками. Редкий пример адекватного соответствия шумихи вокруг книги и её содержанием. Признанный бестселлер, который сам научит команду продавать.
