6 небанальных качеств идеального продавца
Профессиональная литература и профильные сайты пестрят списками необходимых идеальному продавцу качеств. Здесь и самообладание, и стрессоустойчивость, и желание обучаться, и даже некий «успешный образ». Однако 99% таких перечней — лишь перечисление очевидных требований к любому продавцу. В цифровую эпоху идеальный продавец должен обладать чем-то большим, нежели банальными качествами коммивояжёра.
В книге «Цифровая трансформация бизнес-отношений» приводятся неутешительные данные: в российских компаниях навыками идеального продавца обладают не более 9% продавцов. Подавляющее большинство сотрудников, участвующих в переговорах, не могут похвастаться уверенным владением хотя бы пары из необходимых в цифровую эпоху навыков.
Это положение усугубляется тем, что продавцы не имеют навыков общения со всеми сегментами потенциальных клиентов и особенностей их компаний. В новых ситуациях они используют шаблоны, показавшие результат на других типах клиентов. И удивляются, почему «в этот раз не сработало».
Так какие же навыки нужны идеальному продавцу в XXI веке? Их всего шесть.
- Готовиться. Точнее, подготавливаться к предстоящим переговорам или же подогретым продажам. Точно так же, как правильный вопрос включает в себя половину ответа, правильная подготовка к встрече — это половина продажи.
- Познавать собеседника. Любая продажа — результат доверительных отношений. А их не достичь, если продавец относится к покупателю как к безликому существу с кошельком. Продавец обязан узнавать о собеседнике как можно больше информации: статус и опыт работы в компании, образование, принципы принятия решений о покупке. Отдельным чек-листом необходимо проверять потребности, возможности, степень срочности. Познать собеседника — гораздо больше, чем прочитать визитку.
- Презентовать предложение. Не важно, товар продаётся или услуга. Важно, чтобы этот продукт соответствовал ожиданиям и потребностям покупателя. «Большая и красивая презентация обо всём» — пережиток прошлых лет, который в наше время использовать неактуально и даже вредно. Презентация должна быть таргетированной, предназначенной под конкретного собеседника, написанной на языке собеседника и отвечающей на те вопросы, который он обязательно задаст, но ещё не успел.
- Предлагать решения. Покупка – всегда решение задач. Потребностью может быть как желание показать свой статус, так и увеличение прибыльности бизнеса. Идеальный продавец обязан уметь находить среди своих продуктов тот, что закроет потребность и решит задачу покупателя. Поможет в этом и знание продукта, и библиотека корпоративных кейсов.
- Владеть «сторителлингом кейсов». Уметь красиво рассказывать — ключевой навык тамады, а не продавца. Без ссылок на конкретные кейсы любой пример для покупателя превратится в рекламную болтовню. Следовательно, идеальный продавец должен уметь подбирать подходящий покупателю кейс для описания важных для покупателя же преимуществ.
- Давать срочную обратную связь. Возможно, самый важный навык современного продавца, о котором в молодых компаниях чаще всего забывают. Обратная связь продавца может быть направлена на топ-менеджера, руководителя подразделения, маркетинговую команду, других продавцов. Она — единственный способ совершенствовать продающие материалы, технологии и подходы, не отвлекаясь от рабочих будней. Нет обратной связи — нет развития.
Хорошо, если менеджеры по продажам — опытные сотрудник, и им пришлось повстречаться с самыми разными представителями целевых аудиторий в самых разных компаниях. Они умеют найти подход к каждому и знают, чем руководствуется в принятии решений любой из потенциальных клиентов. А если нет? Неопытной команде поможет только коллективный разум, который соберёт алгоритмы презентации, соответствующие интересам собеседника напротив.
Представьте, как это может работать. В компании создаётся единая автоматизированная база знаний о продукте, в которой каждая единица информации хранится в своей ячейке. Здесь хранится информация о продукте, его преимуществах, особенностях, характеристиках и возможностях. По каждой ячейке можно сортировать, классифицировать, сегментировать и привязывать другие базы. А в CRM заводятся данные о потенциальном покупателе, его клиентском опыте, социально-демографических метриках.
В месте пересечения этих баз данных в виде специального приложения создаётся библиотека индивидуальных презентаций. Продавец запускает приложение, затем задаёт потенциальному покупателю несколько ключевых вопросов. А если в базе данных компании уже имеется карточка покупателя, микросегмент в интерфейсе акселератора можно выбрать вручную. На основе полученных данных платформа сформирует нужную презентацию на заданный продукт. В сгенерированную презентацию будет включён контент, соответствующий интересам клиента и выстроенный по идеальному сценарию. Он может быть создан на основе подходящей для конкретного бизнеса модели коммуникаций и включать в себя ответы на возражения покупателя, подсказки продавцу.
Продавец определяет тип покупателя, получает таргетированную презентацию с подсказками и отработкой возражений, выдаёт покупателю релевантную его потребностям информацию — и продаёт. По такому же сценарию может работать даже новичок в отделе продаж, ещё не прошедший испытательного срока, ведь коллективный разум содержит в едином информационном пространстве всё необходимое для продажи.
Клиент услышит о продукте именно то, что ему нужно, и с большой вероятностью примет предложение. Аккумулировать коллективный разум в цифровом инструменте способен акселератор таргетированных продаж Selvery. В нём можно задать сегменты покупателей и загрузить «элементы» презентаций, которые будут собираться в релевантное предложение. Другими словами, можно перепахивать рынок труда в поисках представителя заветных 9% идеальных продавцов или же сделать каждого своего продавца идеальным — при помощи готового инструмента.
