Почему в XXI веке общение важнее продажи
Мир современных продаж — пространство взаимной выгоды. Даже для корпораций-гигантов настали непростые времена, ведь в условиях повсеместного распространения интернета любой продукт можно сравнить с ближайшими аналогами или обсудить с опытными потребителями. Теперь, чтобы продавать, иметь продукт недостаточно. Нужно уметь общаться с будущим покупателем.
В сфере B2B общение — ключ к пониманию потребностей заказчика. Это хорошо видно на примере истории из опыта команды Selvery. К нам обратилась компания с просьбой разработать презентационные материалы по продаже биржевого газа. Заказчик особо подчеркнул, что материалы предназначены для некоего главного энергетика, то есть, человека, который отвечает за поставки газа на предприятие.
Но уже на стадии совместного обсуждения будущего проекта выяснилось, что у главного энергетика нет проблем с газом, а его голову занимают проблемы другого характера. Газ на предприятие уже поставлялся, закупки были налажены, договоры — подписаны. Энергетик не был заинтересован и в экономии, ведь ему бы пришлось перенастраивать всю цепочку поставок и документооборота.
Но заинтересованных найти всё же удалось. Ими стали директор по развитию и финансовый директор, специалисты, в задачи которых входит поиск решений для увеличения маржинальности предприятия. Помимо прочего эти сотрудники ещё и получали дополнительную премию за проекты по оптимизации поставок и расходов. Через них презентационные материалы и зашли на согласование к генеральному директору.
Чтобы работать в B2B, нужно уметь быть полезным. А чтобы быть полезным, подход к клиенту должен быть индивидуальным. Нельзя разговаривать универсально со всеми, ваши продажи должны основываться на данных о клиенте. Нужно не просто делать sales, а account-based sales.
Предложение должно быть подобрано под каждую роль, то есть с учетом характера задач, которые решают разные ключевые сотрудники в компании-покупателе. Если вы идёте к разным сотрудникам компании, вы должны рассказывать о своём предложении с точки зрения их интересов. У вас не должно быть универсальной «презентации для всех». На российском рынке уже существуют платформы, на которых можно собрать всю базу данных о своих продуктах, все ключевые роли покупателей и сделать так, чтобы презентация перестраивалась под каждую роль в зависимости от её профиля. Это акселераторы таргетированных продаж, например, такие, как Selvery, позволяющие говорить с покупателем на его языке.
Как узнать язык покупателя? Как узнать о его интересах и потребностях? Нужно общаться, нужно задавать вопросы. Вместе с ответами они в структурированном виде хранится в Selvery и позволяют на лету формировать презентации с учётом интересов каждой из ролей представителей компании-покупателя.
В сфере B2C свои особенности, но ключевой принцип остаётся тем же: чтобы продавать, нужно знать интересы и потребности покупателя. А чтобы знать покупателя, нужно общаться. Общение может привести к доверительным отношениям, при которых собеседник превращается в покупателя, однако для этого нужно не только спрашивать, но и рассказывать, то есть, отдавать. Отдавая — информацию или же эмоции — человек становится полезным для другого человека.
Чтобы стать полезным покупателю, можно начинать разговор, используя формулу кругов Саймона Синека. Обычно люди начинают представляться, начиная с того, что они делают: «Здравствуйте, я Дмитрий, я продавец-консультант». Саймон Синек утверждает, что это неправильно. Рассказывать о себе нужно, последовательно отвечая на вопросы «почему», «как» и «что». Вы пришли продавать? Расскажите, почему вы это делаете? Как вы это делаете? Что вы делаете? Например, так: «В этом магазине так много часов элит-класса, что разобраться во всех вот так сразу получится не у каждого. Я учился понимать суть времени у лучших часовщиков Швейцарии, а сейчас помогаю разобраться в апертурах, безелях и жакемарах посетителям этого салона. Я эксперт-консультант. Кстати, меня зовут Дмитрий».
Если продавцов много, то автоматизировать работу с покупателями поможет всё тот же акселератор таргетированных продаж Selvery. Общение поможет выяснить потребности покупателя — и сгенерировать ему идеальную презентацию без какой-либо лишней информации.
Не важно, в B2B, B2C или даже B2G работает продавец. Важно, что в век роботов, высоких технологий и повсеместной цифры гарантированные продажи помогает совершить старое доброе человеческое общение.
